Rémunération des commerciaux

Comment construire un système de rémunération pertinent pour vos équipes commerciales

S’il est bien conçu, même s’il n’est pas le seul facteur de motivation de vos équipes commerciales, le système de rémunération variable aura un impact majeur sur l’atteinte des objectifs annuels.

Pour construire un système de rémunération pertinent pour ses équipes commerciales, il convient de respecter les six règles suivantes :

1. Définir une rémunération variable en phase avec les objectifs de développement de l’entreprise

La rémunération variable est fonction de l’atteinte des objectifs, individuels mais aussi collectifs, et doit concerner l’ensemble des collaborateurs ayant des contacts avec les clients. La bonne répartition entre la part variable et la part fixe permet d’orienter les actions des collaborateurs commerciaux afin de garantir la bonne mise en œuvre de la stratégie commerciale et par là-même l’atteinte des objectifs de l’entreprise.

2. Homogénéiser le système de rémunération variable entre les collaborateurs et entre les équipes même non-commerciales

Pour qu’il apporte les résultats escomptés, le système de rémunération doit être équitable entre les collaborateurs au sein des équipes commerciales en évitant les situations de rente, et fédérateur en incluant une partie collective. Il doit par ailleurs être cohérent avec les rémunérations des équipes non commerciales.

3. Construire un système de rémunération attractif pour fidéliser les collaborateurs commerciaux et attirer les talents

Pour que les entreprises puissent recruter, motiver et surtout fidéliser les talents commerciaux, qui sont souvent rares sur le marché du travail, il faut que le système de rémunération soit attractif, c’est-à-dire perçu comme « juste » par les collaborateurs et cohérent par rapport au marché.

4. Faire adhérer les collaborateurs à la fixation des objectifs annuels et à la rémunération variable associée

La partie variable doit être motivante, formalisée chaque année et fixée en bonne entente entre le collaborateur et son manager.

5. Animer et suivre la rémunération variable tout au long de l’année avec ses collaborateurs

Pour motiver les collaborateurs commerciaux, il n’est pas suffisant de fixer une fois par an les objectifs et la rémunération variable associée. Il convient aussi de suivre les indicateurs tout au long de l’année et d’animer les collaborateurs, individuellement et collectivement, avec des outils simples, compréhensibles par tous et consultables à tout moment.

6. Lever les freins aux changements qui peuvent freiner l’évolution nécessaire du système de rémunération

La culture de l’entreprise, les habitudes prises dans le temps, les contrats de travail sont autant de freins qu’il va falloir lever pour faire évoluer le système de rémunération afin qu’il soit en permanence en phase avec les enjeux de l’entreprise et les objectifs de développement.

Un sujet particulièrement délicat, pour lequel il peut être très utile de vous faire accompagner par un expert maîtrisant l’ensemble des aspects suivants :

– Capacité à comprendre la stratégie de l’entreprise
– Benchmark
– Technicité
– Aspects juridiques
– Négociation éventuelle avec les IRP
– Accompagnement au changement

Wider Consulting vous propose de prendre quelques minutes pour évaluer la pertinence et la qualité du système de rémunération de vos équipes commerciales.

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